Comenzaron como un negocio de ventas de cámaras IP, luego pasaron a consultoría en software en Uruguay y tras un hecho casual, decidieron focalizarse en EE.UU. que hoy es el 90% de su facturación.
Ariel Ludueña, socio y CEO de Moove-It es montevideano, de padre santafesino y madre uruguaya, y es el primero de su familia en hacer una carrera universitaria. Eso trajo consigo que no estuviera influenciado por nadie a la hora de elegir una. Confiesa que hizo Ingeniería de Sistemas por influencia de un amigo, pero emprendió inspirado por su madre.
Con 37 años está al frente de la empresa «boutique» de desarrollo de software y recuerda que, al inicio, cuando llegó a compañía en 2008 y durante dos años el negocio estuvo por cerrar todos los meses. Un mail de un cliente de EE.UU. los «los salvó».
Hoy 90% de su facturación se genera en ese país, donde tienen una amplia cartera de clientes "para no depender de pocos" y lograron focalizarse en sectores no afectados por la pandemia; prevé crecer este año un 40%.
Está casado, tiene un hijo, espera otro para noviembre y su hobbie es el windsurf.
Sus padres estaban en el rubro marítimo y panadero, ¿cómo decantó en la tecnología?
Yo no iba a hacer esto, en el liceo iba a seguir la orientación Humanístico. De mi familia yo era el primero en hacer una carrera y como no estaba influenciado por nadie no tenía idea qué quería hacer. Quería ser abogado, pero cuando llegó el día de elegir (bachillerato) vez de Humanístico me metí en Científico porque con los números no me iba tan mal. Y me fue bien, seguí en 6° Ingeniería pero al momento de ingresar a la facultad no tenía claro ingeniería en qué. Como a un amigo le gustaba la informática me anoté sin tener idea de qué era la carrera. Antes de empezar, me llegó un dato de que la Universidad Católica daba becas. Me anoté, hice la prueba, pero igual comencé en la pública. Hasta que me llamaron, me dieron el 80% y ahí pasé a la Católica. Nunca estuve cerca de la programación, pero descubrí un mundo nuevo de lógica, algoritmos. Y me fue bien. Mi primer trabajo, al tercer año de la facultad, fue en Tata Consultancy Services (TCS).
¿Cómo surgió emprender?
De mi madre, una gran emprendedora que puso todos los ahorros -incluso vendió un auto- en una panadería, algo de lo que no sabía y se arriesgó. Mi padre era marinero, pasaba meses en el mar y ella quería que dejara eso. Vi lo que fue ese esfuerzo, nosotros desde muy chicos ayudábamos ahí, vi las complicaciones que tuvo, muchas más duras que las que me tocaron a mí. Eso me atraía y, cuando estaba trabajando en PayTrue, decidí poner algo por cuenta propia. En 2008 llamé a Martín (Cabrera), socio de Moove-IT, a quien conocí en TCS. Me dijo de hablar porque tenía Moove-IT hace dos años pero con un negocio distinto, de colocación de cámaras IP con otros socios y estaba mutando a consultorías a empresas. Y me sumé. Ahí conocí a Conrado (Viña), el otro socio de Moove-IT. En esa época no estaba claro el rumbo y no lo estuvo durante un tiempo. Nos dimos de frente con muchas cosas; por casi dos años estuvimos por fundirnos todos los meses. En 2009, uno de los momentos más críticos, Staton, un cliente de EE.UU., nos manda un mail donde nos dice que nos depositaba un dinero a cuenta de un proyecto nuevo. Eso nos permitió seguir y a mitad de año decidimos poner foco en EE.UU. Hicimos una página web con buen diseño, en inglés y empezaron a llegar clientes de ese país.
¿Cómo llegaban?
Ese cliente nos abrió puertas y nos referenció con otros. Otro de los más importantes, y que nos dio estabilidad por muchos años, vino por nuestra web. Al estar en inglés, nos indexaba cuando alguien buscaba con palabras clave de consultoría en software. Ahora hay que pagar por figurar y posicionarse (en Google), pero en esa época fuimos de los primeros. Otro cliente importante llegó porque Conrado viajó a California para hacer contactos y lo conoció en un café, en un grupo que se llamaba Open Coffee de networking de emprendedores. Empezaba su startup y necesitaba que alguien le programara en Ruby on Rails (una tecnología de programación). Le preguntó si lo podíamos hacer y le dijo que sí pero no teníamos idea (risas). Investigamos y aprendimos. Así empezamos con esta tecnología que nos ayudó a crecer, ahora hacemos todas. Más acá, hemos invertido en patrocinar conferencias técnicas en EE.UU. (US$ 50.000 cada una) para generar marca de calidad. Le hablamos a los CTO, responsables de las áreas técnicas de empresas que toman decisiones de alto nivel. En 2018 invertimos US$ 150.000 en el cambio de marca para darle otra impronta profesional, intangibles que con el tiempo desencadenan llamadas.
Sus clientes incluyen desde startups hasta grandes corporaciones, ¿cuántos tienen y cuál es el más relevante?
Tenemos desde startups que quieren un producto desde cero y ahí somos como su área técnica, nos encargamos de diseñar y desarrollar el producto. También empresas grandes que buscan desarrollar algo o mantener lo que ya tienen. Lo que sí hicimos y era un objetivo anual, fue ampliar nuestros clientes para no depender de ninguno. Hoy nuestra base de clientes importantes es de 15 y el que más pesa representa un 18% de la facturación. Con la mayoría tenemos una relación de dos años en promedio, con algunos llega a ocho. EE.UU. es un 90% de la facturación, luego tenemos clientes en Paraguay (Bancard) que maneja casi todas las transacciones que se hacen por POS en ese país y en Bolivia al Banco Crédito de Bolivia.
Ofrecen servicios, ¿han probado con productos propios?
Damos servicios de consultoría y desarrollo de software. En el camino intentamos con productos y no nos fue bien. En 2014 abrimos StartUp House, un hostel para emprendedores en San Francisco donde dábamos alojamiento y espacio de coworking. La idea era llevar emprendedores que quisieran hacer aplicaciones y nosotros le dábamos el brazo implementador, pero no funcionó sobre todo por un tema legal por los homeless. La lección de esto es que hay que enfocarse, si queremos un producto aparte debemos hacer una spin-off con otro equipo.
¿Cuánto crece la empresa?
En los últimos años crecimos 30% en promedio; para 2020 teníamos todo para que fuera un 70%, pero el coronavirus nos frenó y será un 40%. Siempre la peleamos, cubriendo costos. Recién en 2015 la empresa comenzó a tener sentido económico y financiero.
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